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如何撬 开南方采暖市场?

2015年12月10日 15:36 作者:管理员
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和北方 市场的热火朝天相比,南方采 暖市场显得有些落寞。但这并 不是说南方采暖市场的量不大,事实上行业里的专家、媒体、企业以及经销商,都认为 南方市场大有可为,在本刊 的采暖微信群里,也经常 有南方的经销商咨询采暖的一些相关问题。和采暖 在北方是刚需不同,采暖特别是地暖,在南方更像是奢侈品,这跟空 调在北方地区的状况有些类似。


随着人 们生活水平的提升,对生活 质量也有了更多的要求。近年来 南方采暖的上升势头非常迅猛,但主要 是燃气壁挂炉为市场主导,空气能 热泵采暖才刚刚起步。南方采 暖的时间段很短,这给采 暖市场的推广带来了难度,那么空 气能热泵如何才能在竞争激烈的采暖市场上分得一杯羹呢?我们来 看看在南方采暖市场颇有心得的广州市嘉迪制冷设备制造有限公司(下简称“嘉迪”)陈丹青 及浙江绍兴经销商谢周是如何做的。



让业主成为“免费业务员”


陈丹青告诉笔者,由于燃 气壁挂炉采暖在南方的普及,高温水 采暖已经深入人心,而空气 能采暖的水温要低的多,所以大 家就会认为空气能采暖不靠谱。2008年他们 在湖北推广空气能采暖时铩羽而归,一个很 大的原因就是消费者不信任空气能采暖。

后来嘉迪转战浙江、江苏,那里用电采暖比较多,而电采 暖不但价格便宜,在安装上也比较简单,空气能 要想取缔电采暖,也是一个不小的难题。在尝试了多种方法后,陈丹青想到一个办法,那就是树立样板用户,用事实说话,让业主来做“业务员”。

陈丹青表示,在广告 无处不在的当下,消费者 早已有了免疫力,因此单 凭企业的宣传效果往往不是太好,只能让 他们形成一个简单的认识,但要让 他们下决心购买的话,是远远不够的。

在做热水市场推广时,很多人都试过用“样板”来打开市场,效果也非常不错。虽然说 热水和采暖的区别比较大,而且热 水的安装模式大都相同,采暖的 安装则很难复制,但样板 在宣传上的效果是一样的。

现在的 小区大都有类似“业主论坛”这样的平台,来维护 业主的权益或供业主相互交流,而且势头非常火爆。

嘉迪正 是看中了这些平台的号召力,所以经 常会联合他们开展一些活动,给业主 讲解空气能采暖的优势,及地暖 的好处和铺设方法,通过不 断的宣传推广来提高业主对空气能采暖的认识。在这个过程中,嘉迪会 重点选择一些对空气能采暖感兴趣的业主,以优惠 的价格帮他们装上地暖,比如说100平的面积本来是4万的价格,可以减到3万甚至更低。对于这 些安装了空气能地暖的业主,嘉迪另 外还有一些激励政策,如果他 们能介绍其他业主安装我们的产品,每推荐4套我们 可以免费再送一套给他,或者折 成同等的金额奖励。这样一来,这些业 主就成了不用付薪水的“免费业务员”。

如果是 厂家的业务员去小区里推荐空气能采暖,业主大 多会抱有一种抵制的态度,但如果 是同为业主身份的“业务员”在圈子 里宣传自家的空气能地暖有多好用,却很容易引起共鸣。如果你的“业务员”队伍中有很多大妈、阿姨,那效果会更加明显。要知道,一般大 妈们的交际能力都是非常强的,她们也 没其他活动形式,没事就围在一起唠嗑,很容易 把话题扯到采暖上来。而且,空气能 采暖现在还是个新颖的方式,也比较高端,如果家 里装了一个这样可以吹嘘的东西,肯定会 忍不住向其他人宣扬。这样一来,宣传效 果可是其他方式不能比的。


装地暖,“送”中央空调


浙江绍 兴的谢周在推广热泵采暖时有自己的一套方法,那就是 装地暖送中央空调。当然,装地暖是真,但中央 空调肯定不会真的是白送。

由于热 泵采暖在市场上的认知度很低,样板也比较少,而且谢 周代理的品牌也不像格力、美的那 样的家电品牌在市场上有号召力,如果只 是简单地推上市场是很难得到用户认可的。谢周想 到了商场里做活动时的一些方式,比如“买XX送XX”——这种方 式大家都非常熟悉,但要想做出效果来,除了在利润上降低外,赠品的 选择也非常重要。如果赠 送的商品价值不高或者说勾引不起消费者的购买欲望,那活动 效果自然会大打折扣;反之,如果赠 品能够触动消费者的购买神经,让他们欲罢不能,那活动 效果自然不言而喻了。

那装地暖送什么好呢?当然是选择空调。一是自 己代理的品牌刚好有这样的产品,再一个,和采暖相比,空调在南方才是刚需。地暖空 调机组的价格和中央空调比要贵,但要解决“冷”、“暖”两个问题,装一台 地暖空调的费用要比独立装中央空调和壁挂炉两个系统便宜的多,而且地 暖的舒适度更高,消费者 自然会知道如何选择了。

凭借在 行业里多年经营下来的关系,谢周找 了一些做房地产和物业的朋友,在当地 的小区和新楼盘里试着做起了活动。让谢周兴奋的是,在小区里的第一场“装地暖送中央空调”活动,就取得了良好的效果,现场人气爆棚不说,一场活 动下来就推出了好几套。

谢周告诉本刊记者,之后他 又在附近小区做了几场活动,效果都非常不错,接下来 他打算以点带面,从一个个小区开始,树立尽量多的样板,然后把 采暖的覆盖面慢慢延伸开,让更为 舒适的热泵采暖走进更多人的家庭。


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